Prema nedavno provedenom istraživanju koje je provela ‘The Raing Group’, doznajemo kojih su to deset stvari koje će klijenta privući vama, a ne nekoj drugoj konkurentnoj tvrtki.
1. Nove perspektive i ideje
Da klijenti mogu dijagnostificiraju svoje probleme i da ih riješe, oni se ne bi obratili vama već bi to sami uradili. Zaključak je da se oni okreću vašoj firmi jer im je potrebna pomoć. Morate da budete u stanju da donesete nešto novo što njima ne bi palo na pamet.
2. Budite spremni da surađujete
Klijenti ne žele da im prodate tek tako nešto, čak iako je to nešto divno. Oni žele da se s njima radi kako bi se postigao zajednički cilj. U idealnom slučaju klijenti žele da postanu sastavni dio njihovog uspjeha.
3. Imajte povjerenja u vašu sposobnost da postignete željene rezultate
Kupci neće kupiti od vas ako ne možete da ih uvjerite da će im vaša tvrtka i njena ponuda zaista donijeti obećane rezultate. Nemoguće je da uvjerite u to klijenta, ako sami ne vjerujete da ste sposobni da ostvarite. Morate učiniti vaše povjerenje zaraznim.
4. Pažljivo slušajte klijenta
Kada klijenti opisuju sebe i svoje potrebe, često se osjeti kao da netko samo čeka pauze u razgovoru, kako bi krenuo da izlaže ponudu. Da biste zaista slušali, morate da potisnete svoj unutrašnji glas i da zaboravite svoje ciljeve. Zapamtite - radi se o kupcu, ne o vama.
5. Razumite sve potrebe vašeg klijenta
Nije dovoljno da “povežete točke” između kupaca i ponude vaše tvrtke. Također je važno da se povežete s ljudima na koje će vaša ponuda utjecati, i da razumijete kako će vaši klijenti na osnovu onoga što nudite zadovoljiti svoje osobne potrebe, kao što je napredovanje u karijeri i sigurnost u poslu.
6. Pomozite klijentima da izbjegnu potencijalne zamke
Klijenti znaju da svaka poslovna odluka podrazumijeva rizik, ali oni također žele vašu pomoć da se smanji taj rizik. Oni žele da znaju što bi moglo da krene naopako, i što je bilo pogrešno u sličnim situacijama pa na osnovu toga korake koje treba preuzeti da se ovi problemi ne bi ponovili.
7. Ponudite više rješenja
Klijenti žele i očekuju da imate osnovnu vještinu prodaje, definiranja i predlaganja izvodljivih rješenja. Ta sposobnost je “cijena ulaska” ali sama po sebi nije dovoljna da pobijedi u konkurentnoj situaciji prodaje.
8. Komunicirajte i blagovremeno podijelite sve informacije
Klijenti mrze spinovanja oko ključnih stavova ponude. Oni žele da im bude jednostavnim jasnim jezikom rečeno sve što je bitno. Bez iznenađenja, i informacija u posljednjem trenutku.
9. Povežite se s klijentom
Na kraju krajeva, svaka prodajna situacija podrazumijeva uspostavljenje veze između dvije osobe koje vole i vjeruju jedno drugom. Kako je jedan veliki maestro prodaje rekao: “Da su sve stvari jednake, većina ljudi bi radije kupovala od nekog koga vole…I to je istina čak i kad sve stvari nisu jednake”.
10. Ponudite vrijednost koja vrijedi više od drugih opcija
Ako ne možete da dokažete klijentu da je kupovina kod vas prava poslovna odluka, on može i treba da se obrati nekoj drugoj firmi za pomoć.
| Vaše ime | |
| Komentar | |
